La razón por la que fracasan los emprendimientos

Si te dijera que conozco a una persona que quiere tu producto/servicio, lo necesita en su vida y que esta dispuesto a pagar el valor por el que lo ofertas, además de tener unas altas probabilidades de convertirse en fan de tu marca?, ¿Te interesarías en conocerlo? Pues bien, esa persona existe, y no solo es una persona, si no, ¡muchísimas! y se llama tu cliente ideal.

Harvard business review comprobó que el 85% de 30.000 lanzamientos de nuevos productos fracasa debido a una mala segmentación.

En este post aprenderás los siguientes temas:

• Etapas de la segmentación.
• ¿Qué es una segmentación de mercado?
• ¿Qué es una buyer persona?
• Tipos de buyer persona
• Recomendaciones para identificar a tu buyer persona
• Herramienta mapa de empatía.
• Plantilla mapa de empatía
• En que consiste el mapa de empatía y cómo desarrollarlo.
• Conclusión.

Una de las principales razones por las que fracasa un emprendimiento, nuevo lanzamiento o idea, es porque no conocemos a nuestro cliente comprador. De hecho, uno de mis primeros emprendimientos fracasó por esta razón.

Hoy en día, si me pidieras solamente un consejo para lanzar tu emprendimiento con éxito, lo primero que te diría es “Segmenta tu mercado, y desarrolla tu buyer persona antes de cualquier acción”

Pero, ¿para que necesitas conocer a tu cliente ideal? – Te preguntarás… La respuesta es corta pero absolutamente concluyente, emprender no se trata de tu producto o servicio, se trata de tu cliente y su necesidad. Si no estás dando una solución a un “problema” en una persona, será muy difícil, incluso me atrevo a decir imposible (aunque no me gusta usar esta palabra), que tengas éxito en tu proyecto, por muy buena que sea tu idea. A menudo escucho frases como: – “Es que todo el mundo puede comprarme y todo el mundo es mi mercado” (yo también lo creía), que gran error. Sin importar que tu producto o servicio vaya dirigido a conquistar masas, deberás segmentar tu mercado para precisar donde, cómo y cuando debes estar presente.

Algunos beneficios de conocer a tu cliente son:

• Ahorrar mucho dinero y tiempo
• Crear contenido de interés para captar su atención | marketing de contenidos
• Crear estrategias de marketing efectivas y con gran porcentaje de éxito
• Desarrollar nuevas líneas de producto de acuerdo a sus necesidades
• Elegir los canales de comunicación
• Crear tu customer journey

Etapas de una segmentación para un emprendimiento

Cómo ya sabes en este blog sólo quiero hacerte la vida más sencilla sin que tengas que convertirte en un profesional de mercadeo para conocer a tu cliente, así que de acuerdo a esto vamos a partir de que no tienes una base de clientes, ni un estudio hecho por una empresa especializada, y mucho menos un público que nos ayude con esta información.

Lo primero que vamos a hacer es realizar una segmentación de mercado o definición de público objetivo, esto lo vas a realizar con base a los siguientes datos:

• Geográficos: País, ciudad, y si aplica barrio, sector, localidad, entre otros.
• Demográfico: Edad, sexo, nivel adquisitivo, nivel de estudios, etnia, estado civil, profesión, estrato económico.

El segundo paso, será conocer a nuestro cliente a fondo según los criterios iniciales de nuestro cliente ideal. Para esto usaremos una herramienta llamada el mapa de empatía diseñada por Dave Gray, autor y fundador de XPLANE.

Con esta herramienta buscamos ir un poco más allá de los cálculos de datos fríos pero necesarios cómo la edad, sexo, etc. Lo que se busca con esta herramienta es identificar una persona con sus gustos, actividades e influencias afines a nuestra filosofía de marca, con la que podremos entender cómo relacionarnos con ellos.

“El objetivo último es no sólo ganar una mejor comprensión del cliente, sino poder ajustar nuestra propuesta de Valor a las aspiraciones, frustraciones y necesidades reales del cliente”

javiermejias.com

Mas adelante te explico más a fondo que es y como desarrollar el mapa de empatía.

Es importante que tengas en cuenta que entre más logres segmentar tu nicho, lograrás mejores resultados, pues hay un refrán que dice… “El que mucho abarca, poco aprieta” y correrás el riesgo de perder tu foco. También que una idea de negocio puede tener 1 o más buyer persona, esto dependerá de tus líneas de producto y a quien va dirigido cada uno.

¿Qué es una segmentación de mercado?

Es usada por las empresas para identificar su público objetivo, la técnica consta en dividir grupos de personas o consumidores de acuerdo a características, o preferencias homogéneas, con el fin de generar estrategias de mercadotecnia mas eficaces y especificas en el segmento al que se quieren dirigir.  

La segmentación de mercados, publico objetivo o target, es un concepto abstracto que agrupa una cantidad de personas, aún sin identidad propia con públicos concretos.

¿Qué es una buyer persona?

La buyer persona es el prototipo de cliente ideal orientado a identificar los llamados “puntos de dolor” (pain points).  Los puntos de dolor son básicamente la necesidad, motivación o preocupación de nuestro cliente.

La técnica consiste en conocer dentro de un público objetivo o target, la identidad, necesidad, y motivación, de nuestro cliente ideal.

Recomendaciones para identificar a tu buyer persona

Es necesario ir más allá de los criterios de la segmentación de mercados como la edad, sexo, ingresos, etc. Para identificar a nuestra buyer persona debemos hacernos una clara imagen mental con nombre propio, e identificar aspectos personales, aspiracionales, motivacionales, relación con nuestro producto o sus derivados, donde los consume, cuando los consume, cual es su influencia, entre muchas otras variables.

Algunas recomendaciones para crear tu buyer persona:

• En la creación de sus características, ten muy en cuenta sus “puntos de dolor”, se trata de entender y conocer mejor a nuestro cliente visto como un ser humano y no un dato aislado, esto te llevará a construir relaciones sostenibles.
• La creación de tu buyer persona es un medio el cual se deberá ir actualizando con el tiempo, pues nuestro cliente siempre está en constante desarrollo, cambio y movimiento.
• No necesitamos tener toda la información para empezar a construir nuestro arquetipo, puedes iniciar con los datos que tengas para lanzar tu estrategia de marketing y paso a paso ir ampliando o mejorando sus características.

Herramienta mapa de empatía

El mapa de empatía es un recurso clave que nos permite conocer con profundidad a nuestro cliente desde sus emociones, pensamientos, e influencias.

El mundo del marketing se ha visto “satanizado” por que en muchas ocasiones se ha utilizado con beneficio unilateral, pero este medio nos permite empatizar con nuestro cliente para conocer lo que realmente desea, y así optimizar nuestros productos y servicios especialmente para él.

Este formato fue diseñado por Dave Gray, autor y fundador de XPLANE, con la intención de conocer a nuestro cliente desde su entorno, la visión del mundo y sus propias necesidades.

En que consiste el mapa de empatía y cómo desarrollarlo

Es un lienzo que consta de 6 variantes que debemos resolver, basadas en categorías como dolores, necesidades y sentimientos, colocándonos en el papel de vida de una persona que representa nuestro cliente ideal.

Para desarrollar este lienzo, te recomiendo hacer la impresión del mapa de empatía e ir desarrollando cada uno de los cuadrantes con post-it o notas adhesivas que te permitirán ir organizando, filtrando o removiendo las ideas.

Las variantes a identificar son:

• ¿Que ve?
• ¿Qué escucha?
• ¿Qué hace?
• ¿Qué piensa y que siente?

Y como derivados de la visión que tiene la persona del mundo, identificaremos       

• ¿Cuáles son sus dolores, miedos, frustraciones u obstáculos? 
• ¿Cuáles son sus aspiraciones, que le motiva, cuáles son sus necesidades?

1. ¿Qué ve?

Aquí hablaremos de todo el estimulo visual que recibe nuestro cliente con relación a nuestro producto/servicio, preguntas como, ¿Cómo es el mundo de la persona en el área al que quiero llegar?, ¿Cómo ve y piensa de sus amigos?, ¿Cuál es el entorno de esa persona?, ¿A que tipo de ofertas o publicidad esta expuesto en su día a día?

2. ¿Qué escucha?

En este cuadrante responderemos a preguntas cómo, ¿Cuáles son sus influencias?, ¿Cuáles son sus marcas favoritas?, ¿Qué escucha en su entorno acerca del área al que queremos llegar?, ¿Cuáles son los medios de comunicación que escucha?, ¿Quiénes son sus referentes?

3. ¿Qué hace?

En este segmento responderemos algunas preguntas que definirán que habla y que hace en el momento en que compra el producto/servicio. ¿Cómo se comporta en público?, ¿Qué dice a los demás?, ¿Acerca de que tema habla?, ¿Le gusta influenciar las personas?

4. ¿Qué piensa y que siente?

Son las ideas o sentimientos que despierta en la persona tu producto/servicio y las preguntas que podría ayudarnos a identificar este cuadrante son: ¿Cuáles son sus preocupaciones?, ¿Cuáles son sus expectativas? ¿Qué lo incentiva a adquirir ese producto/servicio?

5. ¿Cuáles son sus dolores?

En este espacio identificarás ¿Cuáles son los miedos de tu cliente ideal?, ¿Qué obstáculos tiene para lograr sus objetivos?, ¿Qué le genera frustración?

6. ¿Cuáles son sus necesidades?

Esta variante es muy importante porque nos ayudará a comprender la necesidad que tiene nuestro cliente y además la motivación e inspiración que lo mueve, con preguntas cómo; ¿Qué situación evento o acción acabaría con sus problemas?, ¿Cuál es su meta, que quiere lograr?, ¿Cómo intenta alcanzar ese éxito?, ¿Qué es el éxito para esa persona?

Para desarrollar tu mapa de empatía de una forma muy sencilla te recomiendo que, en una hoja, describas el día a día de tu buyer persona, desde que se levanta, hasta que llega la hora de dormir. Si conoces hipotéticamente hablando a esta persona, será mucho más sencillo responder las preguntas con las que completar su perfil emocional.

Conclusión

Se que a simple vista puede ser un poco complejo descubrir todas y cada uno de los aspectos aquí expuestos, pero mi pregunta para ti es; ¿Cual seria el precio a pagar por conocer el lugar, el momento, la hora, y la comunicación perfecta de tu cliente ideal?, para empezar, definamos lo que es un cliente ideal y por que la importancia de que empatices con él, en momentos donde tenemos mucho ruido, competencia, y saturación de los canales de comunicación.

El cliente ideal es esa persona que necesita tu producto/servicio, lo quiere, y esta dispuesto a pagar el precio por el que lo estas ofertando, como lo mencioné al inicio de este post. ¿Suena a la solución de todos nuestros problemas verdad? Precisamente eso es en lo que quiero que pongas tu enfoque, y comprendas que es un trabajo que hace parte de la creación de un plan de negocio exitoso, que el emprendimiento va más allá de solo crear el producto y tener una red social estética, necesitamos modelos de negocio escalables.

No es necesario que tengas todo resuelto, y que tu segmentación o buyer persona sea perfecta en un inicio, pero si es un gran punto de partida con el que vas a poder crear estrategias de marketing pagas u orgánicas, altamente efectivas y con el desarrollo de tu idea de negocio irás identificando cambios y evolución en tu cliente.

No pases por alto estas actividades antes de lanzar tu producto al mercado. Conocer a tu cliente comprador junto con un plan de negocio base como el lienzo canvas, lograrás aumentar tus posibilidades de éxito, así que, ¡manos a la obra! Espero que este articulo sea de mucha actividad para iniciar o mejorar tu modelo de negocio, cuéntame por favor si ya conocías la importancia de identificar a tu cliente o las herramientas aquí expuestas.

Lectura recomendada: Crea tu plan de negocio con el business model canvas